今天主要想和大家分享一下：成为卓越销售，必须要掌握却又常常会忽略的3个策略。
这些策略，不是什么新的概念，但每一条的精进都可以直接带来签单率的提升。
0 1.人和产品都要推荐给客户
这其实并不是一个新的概念，甚至许多“古老”的销售文章中常常有提到“做销售，首先就是销售自己”等等诸如此类的内容。
只是更多情况下，销售把这个“概念”仅仅当成了一个概念，而非具体进入实操的部分。
这里有一个最基础的逻辑：
客户选择购买你的产品，因为她认可你的产品；
客户选择跟你购买产品，或是加快做决策的过程，是因为她认可你。
作为一个销售来说，我们普遍知道“推荐产品”的重要性，也模模糊糊知道“建立信任”的必要性，但这远远不够。
标签效应决定了，人的本能就是会通过初步的接触“武断”的给对方贴上标签的，这并不是什么好现象，但这是绝大多数人的习惯和事实。
而客户同样也会基于和销售的接触中，不断的给销售贴上标签，同时这个标签大致分为两类：有价值&无价值。
这个标签很多时候并不需要讲什么道理，而且原因也多种多样。
例如：这个销售让我觉得很专业，他的笑容很甜，他总是善意的提醒我，他总是看到我的需要，他的着装让我觉得很舒服，他的声音很好听，他总是很在意我对感受等。
因此我觉得他对我「有价值」。
例如：这个销售发型我不喜欢，他表达的方式我不喜欢，他总是自顾自的介绍产品，他就像一个机器人一样介绍产品，他不在意我在想什么等。
因此我觉得他对我「没有价值」。
而这个标签，则会不断的指引着客户接下来会以什么样的方式面对这个销售？
是接听他的电话，还是挂断？
是回复信息还是无视，甚至拉黑？
是买单还是再考虑对比？
……
因此聪明的销售，不仅会通过流程不断的完善“咨询流程”以及产品展示的话术和技巧。
还需要回到他与客户接触的“高频机会点”，去设计一些小细节来加速客户对自己的信任和认可。
这些高频的接触点一般有：
首次见面时
刚开始加微信时
第一次电话结尾时
第X次电话跟进时
朋友圈评论时
等等等等。
方法也很多，例如：
首次见面时，为对方准备一个小礼物，不一定是机构的，也可以是你自己准备的，老家的特产，或者一个小玩意（曾遇到过一个销售给我一包红枣，他告诉我他是山东的，这个东西不值钱，但是希望我可以尝尝，我瞬间就记住了他）
每次谈话告一段落时主动询问：刚才我们谈了很多，有没有什么细节是你很在意但是我们却没有谈到的。（这个细节可以让对方直观的感受到，你很在意他的需要，在意他在想什么）
下次跟进时重复上次沟通中的一个细节，与产品和需求无关的细节，比如：上次我听你提到想要去xx旅行，后来去了吗？因为疫情还蛮严重的所以有想到这个事情。
首次添加微信时，发给对方一个资料包，可以是自己整理的，也可以花钱购买的.
去找到属于你的3-5个与客户最高频的接触点，刻意给予价值，方法加用心，都可以加速建立你和客户的信任关系。
多数销售的现状是：
不缺乏对客户的用心，
也不缺乏咨询的流程和思路，
但却很少有销售去刻意展示自己的用心让客户感受到。
0 2.学会挑战客户
挑战客户，既向客户抛出难题，探寻客户的看法，鼓励对方提出解决方案。
这是很多销售都不敢而不是不会做的事情。
不敢的原因很简单，在一些人的认知中，销售与客户的关系，永远是客户在挑战销售，丢难题给销售，由销售来解决客户的问题。
解决的满意，成交；
解决的不满意，结束。
但许多情况下，并非如此。
首先我们必须坦诚的，重新的看待一个事实：销售并不能直接决定和完全干预客户的判断和决策，我们只能从中给予信息，适时的影响。
因此，在恰当的时候，把恰当的问题，丢给客户，更有利于问题的解决和推进。
▶︎ 恰当的时候：
在与客户同步的对话中，例如面对面，电话等，可以实时的信息交换，不会造成误会和歧义。
▶︎ 恰当的问题：
只有客户自己才能解决的问题，例如：没钱，没有试用的设备等。
▶︎ 恰当的客户：
对你和你的产品有一定认可度的客户，而不是随便什么样的客户，有些客户本身就不满意不认可，你一挑战，对方直接走人了。
▶︎ 挑战的好处：
1、 你可以通过挑战，去验证客户的意愿度，如果对方丝毫没有解决这些问题的想法，那么你可以重新评估问题可能出在“重要性”上面，也就是根本就不想学习。但，早来的坏消息是好消息，你还有机会做点什么。
2、 这些问题只有客户可以解决，将问题丢给客户，更有利于成交的推进。
3、 基于客户的反馈，判断接下来的回应内容和策略。
有没有一种可能：有些问题，你忙着解决半天，但这对客户来说根本就不算什么问题，只是我们常常会忽略，对面的客户是有智慧的，或者不敢挑战客户而已。
0 3.不仅要挖“痛点”更要挖“认可”
做销售，挖掘客户的痛点是一个起码的基本功，水平怎么样先不谈，但基本都能明白它的重要性。
可稍微换一个场景，许多销售的做法就令人感到很迷惑了。
我们经常会遇到一种情况，客户了解完产品，或在产品演示对销售表达了自己对产品、品牌或者销售本人的认可。
例如：
你们的团队挺专业的；
你做事很认真感觉很靠谱；
你们的品牌我挺认可的；
……
多数的销售面对认可的反馈，多是以谦虚回应：
谢谢认可这是我们应该做的；
谢谢，听你这样说我挺开心的；
你的认可是我们最大的动力；
……
当然还有更神奇的：“你过奖了，我们没你想象的那么好……”
我不知道这样做的销售在想什么？
但是我可以大概判断出当时这位销售的“关注点”在自己身上，而不是客户身上。
关心自己该如何回应，而不是客户想听到什么？
关心自己表现的是否够谦逊，而不是客户为什么认可？
……
正确的做法是，深挖客户的认可：
哪个销售做法让你感受到他很专业？我会反馈给他，他一定很开心。
我的哪个行为让你感受到我很靠谱？能具体说说吗，你的评价对我很重要。
哦，是吗？我们的品牌主要哪些特质让你感到认可，能跟我分享一下吗？
这样做的好处是：
1、 满足客户当下表达认可和欣赏的需要 。
2、 加深客户对销售或产品的认可程度（客户在一边阐述的时候，一边就在证明） 。
3、 直接促进成交。
这三个策略，与其叫技巧，不如叫做销售的思维转变。
你会发现：
当你不断的给予客户价值的时、
当你不断的在和客户共赢时、
销售这份工作会越来越自由，也越来越有趣。